【光明地产之光】一米八二的“绣花针”——记溧阳公司宜兴项目总经理助理何杰华

        宜兴公司总助兼营销部经理何杰华，一位八零后小伙。一米八二的魁梧身材，配以黑黝黝的脸庞，架了副深度近视镜，给人以勇猛、敢想敢干、勇于担当的印象。然而，在粗犷的外表下，却隐藏着一颗上海男人特有的“绣花针”般细的心。自2015年2月调任宜兴公司营销部经理以来，勤勤恳恳、爱岗敬业的何杰华用他专业的营销知识和丰富的营销经验，勇往直前，舍“小家”，为“大家”，为宜兴项目作出了突出的贡献，圆满完成光明地产集团下达的各项指标，成绩斐然。

开源节流  绣出一片锦绣

        2015年2月，何杰华调至宜兴后，立即进入角色，快速熟悉当地市场，了解购房者特性，把握项目续销情况，挖掘项目优势，带领营销团队，制定了精准的续销计划。在项目续销的过程中，屡次创造当地房地产销售奇迹，在5月份完成新增大定51套，签约50套，成为宜兴区域单月销售冠军。之后的8月份，又创造了当月新增大定1亿元，签约1亿元的佳绩，再次成为当月宜兴销售冠军，丁蜀之最，更使光明地产集团的形象及口碑，占领了宜兴房地产市场的制高点。而这一切的成绩，都离不开拼命三郎何杰华的拼搏和付出。

        项目要更好地发展，必须要利润最大化。快速去化、销售价格提升及成本控制，是项目去掉运营利润最大化的重要因素。

        随着项目产品的持续热销和优化，产品的价格在不断提升，甚至成交价格已经比周边相似产品的成交价格高出1500元/平米。

        何杰华在高效完成销售任务的同时，积极响应了集团“成本控制”的战略方针，做到在开源的同时还能节流。对营销推广费用支出有计划地进行严格管控，深入了解当地媒体通路和当地人情风俗、购房者生活习惯，了解信息的主要通道，在项目原有媒体推广通路的基础上，认真分析总结了一条利于项目发展的推广思路和媒体通路并果断付诸实施。

        在他的努力之下，最终出色地实现了项目利润最大化的目标：2015年项目营销费用合同金额为1430万元，占目前总销售效比的3.2%，低于集团营销推广额3.5%的指标。

刚柔相济 绣出团队共赢

        优秀的销售业绩除了来自严谨的销售计划外，还需要强大的团队执行力，而强大的执行力则来自有力的管理制度和管理者巧妙的管理艺术。

        “管理就是严肃的爱，让制度充满人情味”。这是何杰华常挂在嘴边的一句话。

        首先是思想上达到统一，让代理公司从上至下能深入理解甲乙双方合作的利益关系，让双方的目标和方向一致，完全捆绑在一起。其次通过合理的制度约束，建立有效的奖惩制度使管控更加完善，形成甲乙双方合力，从而大大提升整个团队的执行力及战斗力。遵从以上两点思路，何杰华制定了合理的奖惩制度，使售楼处上下人员工作情绪高昂，执行力更是强得一发不可收拾，团队顺利攻克每个阶段的销售任务，接力创造了一次又一次的销售佳绩。

        何杰华在团队内部管理方面，也有一套独特的心得：合理划分部门团队人员工作范畴，帮助团队人员各展所长，大大提升了团队的工作效率；积极带领团队人员跟上集团的管理思路、定期学习和更新专业知识结构；给予团队人员与其他项目营销部优秀人员交流沟通的机会，帮助团队成员快速成长。正是何杰华这种刚柔有度的管理方式，成功带领团队在项目中取得佳绩，并多次得到了集团营销部的褒奖。

        房地产营销是一个涉及到多部门配合的工作，何杰华就像一个不断转动的圆规，除了在做好本职工作以外，还积极与其它部门协同作战：与财务部门制定年度月度的资金计划、进行回款任务协作；配合配套部预售证办理的前期资料搜集工作；跟进工程部、技术部销售房源工程节点的进度并给予样板房施工、户型和景观等相关的建议；配合成本部合理控制成本等……这些工作的完成需要有极强的协调和沟通能力，在何杰华与各部门协作之下，营销部最后创造了骄人的佳绩。

公而忘私 绣出至情大爱

        营销工作的强度很大，常常需要加班加点。每逢活动推广、续销节点，何杰华更是主动舍“小家”，为“大家”：放弃个人休息和家人团聚的时间，以身作则，坚持坐镇第一线，把控现场。这种敬业精神，对营销部和代理公司都起到了重要的表率作用。

        何杰华父母以前务农，身体积劳成疾，腿脚不便，亟待儿子的关怀和照顾，妻子在奉贤区庄行镇财经中心下属单位负责财务工作，事务性工作较为繁忙。由于何杰华工作的地域性，营销工作的特殊性，对工作的热爱和责任心，让何杰华的妻子担起了持家、照顾老人的重任。两个女儿，大女儿11岁就读小学，小女儿4岁就读幼儿园托班，何杰华总是“大宝小宝”挂在嘴边。在同事们面前提到大宝小宝的种种趣事，幸福的微笑总洋溢在他的脸上。有时提到辛苦操劳的妻子和年事已高的父母埋怨，也有很多愧疚。

        2015年宜兴销售指标为5亿元，这对营销部来说是一个压力巨大的挑战，为了能顺利完成销售指标，大家都必须全副身心投入到工作中。何杰华团队为抓住5月份的销售旺季，团队成员需根据项目营销节点的需要，自4月25日起，停止一切节假日的休息，奋战3周，保证5月营销工作顺利地推进。当把工作部署完毕后，他猛然想起几天前妻子的叮嘱：4月27日是小女儿的生日，记得要回家庆祝。看着已经做好的工作计划，何杰华咬咬牙给妻子打了个电话，仔细询问女儿过生日的安排后，特意向妻子说明了现阶段工作的重要性，并得到了妻子的谅解。懂事的女儿在听了爸爸的话后，虽然失望，但也贴心地说道：“好的，爸爸。我会乖乖在家等你的大礼物的！”何杰华听后，心里暖暖的。

        2015年10月，何杰华的母亲身体不适，妻子陪同到医院检查后得出的结果是：鼻腔内有息肉发炎化脓，需要尽快动手术。而这时正是企业下半年冲击销售指标的关键时刻，何杰华在把所有工作梳理好的同时，也将动手术的事情安排妥当，挤出一天时间，连夜驾车赶回上海，陪伴母亲动完手术并整整照顾了一宿。第二天，见母亲情况好转，放心不下工作的何杰华又一大早告别了母亲，赶回宜兴销售第一线。由于过于疲劳，导致反应迟钝甚至出现了幻觉，在回宜兴的高速公路上，小车擦到隧道护栏、受损十分严重，但幸运的是何杰华身体并无大碍。不愿声张的何杰华悄悄把事情处理了过去，很快便又全身心投入到忙碌的工作中了。

        何杰华外调的一年多来，贤惠能干的妻子不仅要忙于工作，还要侍奉年迈的父母、照顾两个幼小的女儿、更要每天操持家务。看到妻子的辛苦付出，何杰华心里充满了心疼和内疚，但这同时也给何杰华在工作上的奋勇前进提供了强大的动力和坚实的后盾：为了能让父母妻儿过上更好的生活，为了这个“小家”的幸福美满，就要把“大家”的事情做得更好！

        这便是何杰华，一个亦粗亦细、勇于担当的拼命三郎；一个热爱工作、热爱家庭、富有责任心、奋力拼搏在第一线的优秀管理者！（程功良）