【光明地产之光】以匠人之心 塑服务之魂 ——记光明地产宿州项目副总经理周熠

        ●一个库存量曾惊动中央电视台《经济半小时》的五线城市，在当地最不受欢迎的板块内，一年不到的时间，完成惊天逆袭；

        ● 一个成立了5年的项目公司，在2016年首度完成集团年度任务指标；

        ● 2017年从之前集团年度指标完成率倒数项目成为1-4月份年度指标完成率第一的项目；

        ●从之前预计亏损1.8亿的项目，逆转成扭亏为盈的项目；

        ● 在当地市场取得了从之前全市销量排名28名，一跃成为全市销冠的业绩；

        ●充分响应集团制定的指标必达，做强做大的工作精神，在四五线城市充分发挥主观能动性，迎难而上，缔造营销传奇，这就是宿州名宿华府。

        而这一系列业绩的取得，离不开光明名宿华府的操盘手——光明地产宿州项目副总经理周熠。

        无论在面对媒体采访、同行交流或者私下里和同事聊天，周熠总是说：“我不是什么专家，也不是什么领导，我只是个做了26年房地产的老兵，我只想做一位房地产行业的匠人，细细研磨每一个操盘的项目，看着一个个项目在自己的努力下慢慢变成一个个作品，变成客户喜欢的样子，对自己就是最大的满足。”

匠人，作品是立身之本

        安徽宿州的房地产市场有多严峻？2016年初央视经济半小时栏目曾就四五线城市楼市现状，专门选了宿州做典型报道。而宿州项目所处的西南板块又是整个宿州最不被看好的区域，经常会有拓客人员为争夺客户打破头的情况，销售困难可想而知，名宿华府身在其中自然也是困难重重，按照2016年1-5月份月成交20套左右，成交单价3580元/㎡的背景下，整盘结束将还需7.36年，并亏损1.88亿。临危受命于困局，凤凰涅槃待重生！周熠就是在这种背景下投入到宿州项目，面对重重困局，如何扭转局势，破冰前行是当务之急。

        从2016年5月周熠来到宿州项目公司之后，在对房产市场、周边竞品进行充分调研的基础上得出“打铁还需自身硬”，这个“硬”就是产品本身。

        周熠是在宿州项目主体工程基本全部完成的基础上到了宿州，能够在产品上提升的空间极为有限，就是在这极为有限的空间里也要做足文章。加入宿州项目团队，周熠首先做的事就是对新老业主进行问卷调研，征询业主关于社区改进的更好建议。最终整理出10条业主提出的关于物业服务、小区配套、产品提升等各方面的良好建议。其中二期老业主对社区公共活动空间、公共运动设施的需求最为迫切，因此周熠多次在项目例会上和工程部、配套部沟通，要求在社区配套设施上增设多功能运动场地，同时力排众难，多次与已购商家进行多次座谈，动之以情，晓之以理，并和当地管理部门不依不饶的细致沟通，最终得到了他们的支持，实现将商业广场打造成无车辆进出的大型居民休闲健身运动嘉年华场所，解决了业主公共活动的一大难题，同时提高了社区居民的舒适度，后期又在运动嘉年华场所竖立安徽最大的变形金刚，一举将名宿华府运动嘉年华场地打造成宿州西区新地标。

        通过对新业主的调研发现，问题突出的是通过二期的绿化对比，对三期的绿化不甚满意，周熠积极协调工程部、配套部门进行方案的改进和商讨，最终实现在原有绿化配套的基础上再追加投资，打造主题性景观小品，以多层次、多亮点、多主题的形式为三期绿化画龙点睛，最终通过产品的打造及改善，提升业主满意度。周熠一直强调：没有卖不掉的房子，只有卖不掉房子的人，只要找对客户，找准需求，一切问题终将迎刃而解。只要产品做得够踏实，产品有足够的亮点，不怕客户不买账”。

        产品打造和物业服务是开发商的两条大腿。在物业管理方面，在做好现在物业管理工作的同时，周熠计划引进大都市“云服务“思维，加大物业投入，正积极组织建立物业服务APP，实现WIFI全覆盖，最终实现业主有任何需求，通过手机就可以让物业来替你服务的互联网思维的物业管理形式。永远把自己置身到客户的角度去思考，与客户感同身受，产品自然能够在市场上立于不败之地。

匠心独具，自然运筹帷幄

        自2014年以来受市场低迷原因，销售一直迟滞不前，导致营销推广费用削减，市场上对名宿华府几乎已经遗忘，导致很多客户误以为名宿华府已是尾盘。在这种背景下如何快速打通各条营销渠道，在短时间内再一次让市场听到名宿华府的声音，是项目的重中之重！营销历来没有捷径，必须一步一个脚印踩出来。功夫做到了，项目自然就热了。在周熠的办公室内有4张地图特别醒目，分别是宿州动拆迁基地分布图，学校、码头、车站分布图，专业市场分布图，以及县镇乡村分布图。那是他心中的战场，是项目营销需要攻坚的一个个堡垒。也正是在周熠的运筹帷幄下，各项拓客执行有条不紊的开展。自2016年6月自销团队成立以来，清晨，宿州各大菜市场、蔬菜批发市场、专业批发市场均能看到名宿华府工作人员的身影；上午安排专人下乡到周边集镇进行项目推介；下午赶到乡村对村民进行集中宣传；晚上针对宿州各大夜市通过礼品派发的形式进行客户资料收集。同时每天安排专人对沿街商家进行项目海报张贴、收集客源，多渠道进行项目推广，针对动迁基地、车站、医院、学校等场所进行客户有效拓展。时至今日周熠仍然会时不时晚上亲自上街张贴海报，为了与城管“错峰”工作，他时常深夜出动上演“猫鼠游戏”。针对小城市熟人社会的特点，积极组织业主参加活动，对老业主进行情感关怀，促进老带新。

        另外每个周末项目案场根据当地客户喜好，积极安排抽奖暖场活动，将客户进行集中邀约，每周200组左右客户到场支持，周一至周五的到访量也从原来代理公司的每天1-2组快速提升到日均40-50组，让名宿华府招待中心成为宿州最闹猛的售楼处。

        客户越来越多，项目的学区“短板”也就越来越明显。通过对本案客群分析，其中50%-60%的客户均来自周边乡镇，对于乡镇进城置业的客户来说，学区房往往是其首选，为子女提供良好的教育条件是其进城买房的重要原因，在这样的客户需求下，学区就成为了名宿华府最大的一个短板。有困难就去解决。周熠通过各方面渠道积极与教育局取得联系，在集团的大力支持下，最终促成学区相关事宜的圆满解决，并因此极大的提升了名宿华府知名度及美誉度。

        正是通过多维度立体式的项目推广，多渠道信息轰炸，学区问题的解决，短时间内实现项目宣传的全覆盖，实现光明地产品牌在宿州的再度传播，让光明地产再一次享誉宿州。

        功夫不负有心人，努力终于取得回报。自项目自销团队组建以来，经过近一年的艰苦奋斗，在周边竞品每个月成交20套左右的残酷市场背景下，从2016年6月份自销团队接手工作至今，名宿华府销售业绩节节拔高，从自销团队组建之前的月销10套一跃至今月销100多套，单价从3580元/㎡提升至如今的4350元/㎡，在单价提升接近800元/㎡的基础上，月成交量达到之前的十倍之多。2016年全年完成1.98亿是2016年下达的年度营销指标1.5亿的132%。同时系宿州项目公司成立5年以来首次达到并超额完成了集团下达的年度指标任务。

        2017年1-4份已完成签约2.42亿，完成集团年度2.2亿销售任务的110%。名宿华府也从一个市场口碑近乎淡没的项目一跃荣登全市销冠，成为集团内部指标完成率及宿州全市销售的双料冠军。

匠人的精髓，在于对服务细节的执着

        名宿华府自销团队刚成立的时候组建了一个微信群名字叫“饿狼传说”，名字是周熠起的。他说在市场上我们处于高库存的四五线市场，区域上我们处于宿州最弱区域，架构上我们是刚组建的新生团队，因此我们所有人都必须充满血性、充满斗志，每个人都要像饿狼一样，去一点点啃这块硬骨头，把我们的市场一点点给夺回来！

        团队组建伊始，所有人员均为新成员，怎么办？周熠亲自备课组织强训，亲身授课，对员工进行企业文化知识培训、产品知识培训、接待流程培训等各种业务细节培训。在业务演练上经常扮演刁钻客户，去考验业务员，在模拟场景中锻炼业务员的反应能力，提高技战术水平，提高业务员的销讲和“杀客”能力。

        在售楼处服务方面，周熠的宗旨是售楼处布局要去售楼处化，为了给客户营造温馨舒适的售楼处环境，周熠利用工作之余围绕文艺酒吧风、军事风、怀旧风等主题，自己在淘宝上一件件淘来售楼处的摆设、物件，玩偶、装饰品等，让名宿华府售楼处成为宿州最为温馨精致的售楼处。在服务上周熠的细节控更是令人“发狂”，要求每人都必须成为一个有心人、细心人、用心人。门口形象岗敬礼的姿势训练、水吧客服的倒水动作、接待台烟缸的更换频率、置业顾问的服装采购、案场的空新、香水的味道、接待客户的茶水点心等等，所有的细节都必须亲自过问。正是这种在各个细节上的反复研磨，各个细节如同魔鬼般的训练让名宿华府的销售人员变成了执行过硬，使命必达的“野狼团队”，也让名宿华府的售楼处变成了宿州最有腔调的售楼处。

匠人的内心，是视战友如家人的情怀

        在工作上周熠永远都是雷厉风行，说到做到。在工作之外，他对待员工又像个大暖男，面面俱到，贴心无比。晚上加班培训，他总能为大家送上各种夜宵，有时是面包点心，有时会是一碗馄饨，将同事当做自己家人来看待。只要有同事生病，周熠得知后总会立即送去慰问，以实际行动展现光明集团慈善为本、爱心互助的企业精神。

        在对工作尽责的同时，往往是对家人的亏欠。在宿州项目部工作强度大，频率高。往往一个问题没解决下个问题又接踵而至，于是，加班加点成了“家常便饭”，不管怎样辛苦，在他手上的工作都从没耽误过。为了更好更有效的完成各项方案，他放弃了每个节假日和休息日，即使在春节期间，大年初二就赶到项目和员工并肩战斗。对项目的倾心投入，往往就是对家人的愧疚。在想家的时候，只能看看办公桌上儿子的照片，打个电话给妈妈报个平安，以缓解对家人的思念，这也是他疲惫时的精神支柱，快乐之源。

        周熠一直秉承着他所崇尚的“匠人精神”，从产品设计到客户关怀再到营销推进每一步都细致入微，恪守“细节决定成败，心态决定命运”的精神理念，也正是在这种精神的带领下，宿州项目能够在短时间内急速享誉宿州，倾力夺得区域销冠、宿州第一的骄人业绩。相信宿州公司营销团队在匠人精神的带领下一定会越来越好，取得一个又一个胜利，缔造一个又一个营销传奇！（喇祺伟）