集团落实2015年销售目标的营销举措

集团2015年的工作会议已明确了今年的销售目标。为了达成目标，营销人一定要赢得四场战役：销售战、回款战、内控战、品牌战；主要做好三件事：去库存、回现金、费用监控。
　　

一、销售战
　　

1、确保销售目标。将年度计划细化分解到每一个责任单位每月的完成指标，以月度为单位跟踪销售业绩对各责任单位进行月度排名评比。守住每一个节点，针对项目进行一盘一策精准操盘；认真对待每一次开盘、全集团的整合促销要全力以赴，平时的案场接待、小步快跑也要认真对待，不放过一个可能的销售机会，珍惜每一组客户，是完成销售目标的基本保证。开展全民营销，全集团关注营销，助力营销。将加大对一线项目的传、帮、带，下沉一线，现场蹲点、直接派员支援，提高项目的整体营销能力，提升项目的运营效益。
　　

2、市场健康红绿灯。建立所在项目市场动态监测体系，通过一手房市场、二手房市场、库存面积、土地成交等8个指标，用紧急、警惕、关注、正常4个提示，采用红灯、黄灯、绿灯来表示当地市场的健康程度，一线公司可以通过市场数据从容应对市场波动，调整销售节奏，及时采用快销跑量、正常销售、捂盘惜售等不同方式的营销措施。
　　

3、信息月报制度。以项目为单位，每月定时报送月度销售、开盘、企划活动、营销费用、样板房示范区的工程节点、客户投诉等重大事项，对项目进行动态跟踪，信息全面畅通。
　　

4、严控费用确保预算。集团将按照2015年颁布《营销费用管理办法》中《营销费用分类指引》第三条其他费用第二款分摊费用的规定：“分摊集团整合的营销费用，如广告费用、市场研究费用等。按营销推广费用的5%预留额度，该额度由集团统一支配。”统筹部分营销费用使用于：集团品牌推广、 市场研究 、客户研究 、优秀项目、个人的表彰 业内优秀同行、项目的考察 、培训等。
 

5、营销课堂。将加大对营销人员的专业和行业培训，内部讲师与外部专家相结合，提升营销团队专业度和敬业度，打造一支富有战斗力的农房营销队伍。
　　

6、尊重、善待合作方，实现共赢。团结代理公司、企划公司、品牌公司、物业公司等一切可以团结的力量，通过加快结佣速度、 缩短考核周期，灵活退出机制、增加即时奖励、有效管理等手段促进合作方将最好的状态、最佳的资源配置给我们的销售前线。
　　

7、售楼处、样板房标准化。针对今年供应量较大的标准户型，进行集中集团优秀力量来为项目打造精品化、可复制的样板房，先在一个项目上落地并试验成功后，然后快速复制到集团的其他项目上，通过标准化、规模化降低采购成本、设计成本，利用成熟的图纸、供应商、装修经验来缩短工期，保证展示效果，从而发挥样板房助力销售的最大作用。
　　

二、回款战
　　

在整个销售产品变现的过程中，市场、客户、价格等都有很多的不确定因素，唯有回款环节是可以做到全面控制，回款战在2015年的两大主要工作：
　　

１、常规回款精细化。对每一个城市、一个项目，根据其市场政策、工程进度，细化每一个回款阶段目标及时间节点，以天为单位，确定回款周期，责任到人。以上海为例，期房回款周期为30天，现房回款周期为55天。
　　

２、销售回款金融化。针对回款的不同阶段，我们将与金融机构合作回款，目的是规避风险，快速回款。
　　

三、内控战
在今年，首先将加大加强对案场的管理力度。通过飞行检查、神秘客户来电来访等方式，主要检查案场的基础管理，检查后将对项目的检查结果进行打分排序，形成书面报告进行公示。

其次每月以销售计划完成率、回款完成率、营销费用完成率、内控得分等维度进行综合打分排序。其中连续三个月未完成月度销售计划 ，半年内有三次未达到集团平均分将成为重点关注项目 。

再次，在签订营销费用的合同时，同时签订“阳光协议” 作为农房营销人，并郑重承诺：不得接受供应商任何形式的回扣、实物、现金、有价证券、礼券等有价物品，不得参加乙方提供的旅游或其他可能影响职务行为公正履行的活动等如发生，将承担一切相关后果与责任。
　　

四、品牌战

今年的品牌战略将与营销更紧密的配合；在集团层面，将分四个阶段进行:业内调研白皮书、业内品鉴团活动、绿色小达人、海派经典话剧赏析进行；项目活动将分三步走：海派生活礼遇季、海派生活体验季、海派生活鉴赏季。今年品牌战略的目的只有一个：助力销售。（徐斌）