【农房之光】秘诀就在这几个小故事里——南宁公司营销团队中的小故事

他们因成功披上了神秘色彩，而成功的秘诀只在几个小故事中。

南宁公司，很多人都觉得有一层神秘色彩。凭借一个坐落在全国三线城市的项目，卖出了一线城市的成绩。他们是如何取得如此骄人成绩的？让我们通过几个小故事来一窥其中秘诀。

诞生于“卫生间”的销售妙想

卫生间是人们每天必须光顾的场所，却也是最不引人注意的场所，印象中那只是个解决人体排泄功能的地方。然而，就是这样一个地方，我们南宁公司分管营销的副总经理徐佳，在洗漱时却想到了一个销售妙招，最后形成了一种“卫生间口碑营销”的传播，那么，他都对卫生间干了些啥事呢？

众所周知，有烟瘾的人在卫生间时总是会不自觉地想抽根烟，这时如果发现四周并没有盛放烟灰的器具，就显得相当不人性化了。你想啊，在一个装修得高端大气上档次的卫生间，你正悠然似神仙地抽着香烟，低头一看，却发现连个烟灰缸都没有，而你揣着良好市民的良心又不忍心弄脏地板，这时你眉头一皱，不好的印象就产生了，有没有？

徐佳本着一切从客户体验入手，尽量做到满足客户各类需求，哪怕是一个微小的细节也要为客户考虑周全，立刻将卫生间设置烟灰缸的想法上报了领导，然后马不停蹄地安排了相关挂式烟灰缸、挂钩、嵌入式纸巾盒等小器物的采购，并与物业规范了卫生间每间隔10分钟进行一次专项清理的制度。

生活处处皆学问。在这次事件的影响下，整个营销团队就此召开了关于客户思维的思想统一会，针对客户在售楼部所使用的一切销售道具、物料，进行了新一轮的梳理，竭力做到将客户体验融入到生活的每一个细节当中，将工作融入到生活的每一个角落。

在生活中发现灵感

将工作融入到生活中，生活就会给你灵感。不信？且看光明·澜湾九里项目营销副经理王洪红的亲身体验。

一心扑在工作上的王洪红喜欢在闲暇之余逛购物中心。一次，夜幕初降，王洪红走在购物中心的大街上，眼光不自觉地被购物中心缠绕在树上的灯带所吸引。

在夜色中，灯光交相辉映，造型美观，形成阵列，对购物中心的人流有很好的引导性。看到这一切王洪红灵光一闪：我们的营销中心是不是也可以借鉴这种形式呢？营销中心展示阵地外临五象大道，是南宁蒲庙高速收费口进入南宁市区的必经之路，夜晚展示灯带的打造，虽不能直接影响白天到访客户的体验，但能让晚上经过营销中心的车主及项目周边的居民，对夜晚灯光辉映的农房·澜湾九里夜晚灯光辉映的景象产生记忆。于是，王洪红副经理立马向领导提出了项目营销中心亮化的建议，并获得了领导的肯定和采纳。

就是这样一件件小事的不断累积，一个个想法的不断汇聚，让光明·澜湾九里一步步成长为向往精致生活的南宁购房者的首选品牌。

时刻想客户所想

再璀璨的星星也无法独自点亮整个夜空，谈到光明·澜湾九里的傲人成绩，就不得不提它的营销团队。

2013年，南宁的房地产市场还处于初级发展阶段，客户对商品住宅的需求仍处在基本的生存需求范畴。当时，全国知名房企进驻较少，南宁市场长期被本地房企占据。这些房企经过多年的经营，已经培养了相当高的客户忠诚度。这对初来南宁这支全新的队伍来说，挑战无疑是巨大的。

“集团给我们的挑战越大，信任我们。我们一定不能辜负集团的信任，要积极进取，突破困境，啃下这块‘硬骨头’！”这是光明·澜湾九里营销团队共同的信念。本着这样一颗赤诚之心，他们在光明·澜湾九里前期筹备工作中，兢兢业业，废寝忘食，只为给客户呈现不一样的营销体验。

“客户和市场是项目营销导向的‘风向标’，只有了解区域市场发展趋势，精准摸清目标客群喜好，才能在竞争激烈的市场中出奇制胜。”这是作为光明·澜湾九里项目分管营销副总徐佳在经历了13个项目的洗礼后，总结出来的宝贵经验。

市场调研工作向来繁重又无趣，但徐佳却总是身先士卒，在炎炎夏日里带领团队深入繁琐的市场做数据调研及客户深访工作，他深刻地明白这些数据的重要性。身为项目操盘方向的把控人，除了拥有丰富的操盘经验之外，更要切实了解当地市场，才能对后期项目发展方向做出正确的预判，真正作到“知己知彼，百战不殆”。

徐佳对工作一丝不苟的态度及对市场动向的坚持，深深影响了整个营销团队的成员们，使大家纵使在项目顺销期，形成了对市场动向及时监测、及时沟通讨论的习惯。

经过一次又一次夜以继日的调研及思想碰撞后，大家在徐佳的带领下逐渐摸清了项目操盘的指导准则，制定出了“以差异化营销体验为主，客户思维为导向，时刻想客户所想，以客户体验为先的”营销理念。

确定了战略思想，马上就要展开实际行动。

光明·澜湾九里定位为海派精致社区，项目的目标客群为南宁首次改善客群和部分刚需客群。这样的客户群体不仅追求住房的舒适性，更注重房屋布局的功能性及整体性价比，可谓是南宁当时“最难伺候”的客群体。而当前南宁的项目已不能满足他们的需求，同样也不能作为我们的参照目标。对此，徐佳当机立断，立马组织团队对全国开放量最集中的城市中一线房企最集中的区域进行了户型的考察调研。历经一周，在去其糟粕取其精华后，结合南宁本地气候光照特点，确立了一套创新的产品体系。

好的产品，必须要有好的包装来衬托，让客户在直观感受项目品质的同时，对项目销售起到至关重要的作用。2013年8月，光明·澜湾九里营销中心正式投入使用，犹如泉涌般的客户纷至沓来。精致大气的新古典风格售楼部、实景体验式园林展示段、南宁首创的男女分区接待洽谈区、智能多媒体触碰看房系统，无一不给到访客户留下了深刻的印象。一时间，新开放的光明·澜湾九里营销中心成为购房客户及业内同行必须参看的售楼部之一。而能做到这一点，靠的是整个营销团队。

经过南宁公司在各个层面的不断努力，光明·澜湾九里项目一经面世，就吸引了市场的强烈关注，2013年首次开盘推出所有房源全部售罄；同月再次开盘也获得超过90%的去化率。2014年更是获得南宁房地局推出的销售面积和销售金额的双料冠军的美誉，使得项目荣升为南宁五象新区销售标杆楼盘。

对细节精细考究，将客户体验发挥到极致；把工作融入到生活中，将持续的热情投入到工作；把客户导向贯穿到项目操盘的始终，让“海派新生活”这一憧憬跃出纸面成为现实，让客户切实体验到光明地产带来精致的海派生活。这就是他们成功的秘诀。

成功并不神秘。他们做到了，所以成功了！

接下来这支智慧果敢的营销团队还将不断面临着更多的挑战。我相信只要在已有的成功经验上不断前进，在实践的锻造下不断成长，就会蜕变成一支成熟的虎狼之师，长久地笑傲在市场巅峰！（王婧）