【农房之光】打开销售通路 打造全供应链 海博物流供应链板块转型发展之路

2015年12月25日,海博供应链红酒品鉴会在海湾国家森林公园举行,自此海博供应链板块已在上海地区搭建起了包括大客户渠道、电商渠道、线下零售网点的销售网络，加上原有的货代、仓储、配送资源，海博供应链板块迈上了向全供应链转型的新台阶。

2015年，供应链板块海博供应链、海博国际货代、海博斯班赛紧密联手，在海博物流的“三链一平台”发展中一马当先，率先实现从单一的货代、仓储向全供应链模式转型，取得初步成效。三家企业市场开拓有力，绩效表现良好：2015年1—11月营收超2.6亿元，利润达1008万，同比分别增加51%和112%，超计划完成年初下达的指标任务。

打开通路渠道

早在2014年初，供应链板块三家企业就以西班牙马奥啤酒中国区总代理为突破口，开始涉足酒类市场。通过近两年的摸索，三家企业在酒类进口代理、市场销售、存储、配送等领域积累了一定的经验，更坚定了他们开拓酒类市场的信心。公司领导班子认为，尽管受到“四风”建设影响，高端酒水市场受到冲击，但深受年轻人喜爱的pub消费依然势头不减。而洋酒正是pub消费中利润丰厚的品种，于是他们立即着手筹划进军高端洋酒市场。

调研市场、筛选品牌、接洽商谈，功夫不负有心人，2015年上半年海博供应链签下了三大合同，吹响了进军酒类市场的集结号： 1月，与西班牙马奥集团签订马奥啤酒中国总经销协议；6月18日，与全球最大的洋酒公司——帝亚吉欧集团签订分销协议；6月23日，与全球知名葡萄酒集团、澳大利亚葡萄酒领军企业富邑葡萄酒集团签订进口商合同与经销商合同。这三大合同的签订预示着，供应链板块三家公司破风前行，从酒类品牌的贸易入手，全面带动货代、仓储、物流配送业务，向酒类全供应链服务模式转型。

三家企业捆绑经营，以做成全供应链体系，市场销售是一块显而易见的短板。为弥补短板，海博供应链在2014年底开始强化引进销售人才、建立激励制度，2015年公司线上线下齐头并进,重点攻克酒类销售市场。线上着手与有知名度、销售量的大电商谋求合作。截至2015年11月，公司已开发京东、亚马逊、也买酒等线上渠道，2016年将与1号店、天猫等知名电商进行销售合作。线下与国内较有影响力的两家文化娱乐公司——诺亚方舟集团、合纵文化集团合作，依托两大集团丰富的夜店资源，布局全国市场，打开啤酒、红酒、洋酒的通路渠道，正式成为专业级酒水供应商。同时，海博供应链与CDF（中国免税）、7—11便利、东航等品牌定位目标为高端商务人士的商业伙伴开展紧密合作。据悉，目前，海博供应链经销的酒水已进驻广州白云机场、上海浦东机场、虹桥机场，为VIP休息室指定用酒，品牌信息直达目标客户群体，扩大了品牌知名度。

开辟线下合作企业，海博供应链不仅积极寻求外部合作，更立足光明食品集团、光明地产内部丰富的资源，通路下沉，扩大销售。在2015年7月试点合作的基础上，2015年12月25日海博供应链与五四农场海湾森林公园签订合作协议，授予海湾森林贸易公司“特许经销商”权限，提升经销酒品在区域内的销售量；同时依托公园荷花节、梅花节等节庆活动，提高经销酒产品品牌知名度。2016年海博供应链将积极融入光明地产大家庭，计划围绕光明地产楼盘、物业建立光明?海博酒窖，突破原有商业模式，提高社区生活品质，提升品牌影响力。

控制物流节点

物流是中国商贸企业的痛点，也是提升利润率的不二法宝。供应链板块在拿下酒类销售代理权的同时，他们也试图依托海博物流的现有资源，积极谋划建设物流配送中心，提供物流配送，提升盈利空间。

配合这一战略发展需要，2015年货代公司一改专注国际航段的订舱业务，特别成立了国内物流部，着手上马货源跟踪软件，全力开拓国内物流配送业务。2015年12月份开始，货代公司又整合海博物流旗下的西郊福斯特国际贸易有限公司，扩充经营范围，进行彻底转型，向下游拓展，真正成为物流供应商。

目前，公司已与诺莱仕集团签订物流方面合作合同，并通过招投标拿下了诺莱仕集团华东区物流配送中心的资格，为该集团提供进口报关、海运订舱及为诺莱仕集团旗下华东区夜店配送酒类、果汁等业务。

5月15日，海博供应链物流仓库（闵行）项目起正式启动投入运作，这一仓库也将成为海博供应链板块的华东区总仓，辐射华东区长江以南的城市。公司还将利用现有的南京宜家项目仓储基地建立南京分拨仓，辐射华东区长江以北的城市。

按照供应链板块的设想，货代公司将借供应链酒类业务的开拓，未来几年将在华东、华南、华北建立三大仓储中心，实现诺莱仕、富邑集团（TWE）、帝亚吉欧酒水产品的全国配送，为供应链的全国发展战略提供物流无缝对接服务。

精耕保税仓储服务

业务带动，全线盘活资源。供应链三家企业中，斯班赛通过DHL、马奥啤酒业务及虚拟招商业务的带动，已经走出了亏损阴影，2014年满仓运营并实现了159万盈利，2015年尽管市场整体形势不佳,但斯班赛千方百计稳增长,1-11月底营业额同比增加39.8%，利润同比有较大幅度提升,打了一场漂亮的翻身仗，为供应链板块的提升夯实了基础。

在供应链板块中，斯班赛在保税仓储领域精耕细作，继续发挥保税仓储和融资平台作用。2015年，斯班赛采取了四项措施盘活保税仓储资源。第一，斯班赛在周边仓储价位低、竞争激烈的环境中，积极招商，通过短期客户和长期客户互补的灵活手段，消灭空仓；第二，充分利用斯班赛的场地资源，以及自己的集卡、重铲等配套物流资源，在仓库租赁之外，与其他公司开展其他多方面的合作。将斯班赛园区门口靠右的一块近3000平方的场地出租租赁，获得了一块新增的营收和利润。第三，面对自贸区扩区的不利形势，仔细分析自贸区政策的优势，果断采取措施，准确寻找目标客户，虚拟招商成绩遥遥领先洋山同类企业。第四，有效降本提升绩效。2015年斯班赛公司更换保安合作单位，在不降低服务质量的基础上降本10万，大幅降低了公司的开支。

同时，作为供应链板块的运作枢纽，斯班赛基地在发挥服务作用的同时，注重打造平台优势，研究供应链金融技术，利用自贸区的金融政策，通过延伸金融服务，给企业带来增值增效。2015年9月公司向中国工商银行融资3000万，为供应链板块的快速发展提供了良好的资金保证。

以货代、仓储、运输起步，海博物流供应链板块从酒类产品入手，切入销售市场，盘活现有资源，借助社会力量，全线打通货代、仓储、销售、物流配送上下游环节，为整个海博物流的转型发展注入了澎湃动力。我们更期待，海博供应链板块加速布局，以通路渠道的突围引领供应链板块的强劲发展，与冷链物流产业链的发展齐头并进，助推海博物流成长为光明地产强有力的一翼。（殷建华）